Kredit-Psychologie: Warum Kreditnehmer häufig zu viel zahlen

Kredit-Psychologie: Warum Kreditnehmer häufig zu viel zahlen

Dass Menschen sich in finanziellen Angelegenheiten häufig nicht rational verhalten hat die Disziplin der Behavioral Finance hinreichend beleuchtet – jedoch nur im Bezug auf Irrationalität bei Kapitalanlagen.

Auch das Verhalten von Kreditnehmern entspricht häufig nicht dem wirtschaftlichen Optimum, weil psychologische Aspekte die wirtschaftlich beste Lösung verhindern.

Kredite zum Nullzins regen das Gehirn stärker an als Rabatte

Spätestens im Frühjahr 2014 belegte eine wissenschaftliche Untersuchung, dass Menschen sich bei der Bewertung von Krediten nicht rational verhalten.

Wissenschaftler der Uni-Klink Bonn führten zwei Dutzend Probanden Bilder von Unterhaltungselektronik vor. Darunter befand sich regulär bepreiste Ware, rabattierte Ware und Ware, die zu 0,00 Prozent Zinsen in Raten gezahlt werden konnte. Während die Probanden die Bilder sahen wurde die Durchblutung ihres Gehirns mit einem Magnetresonanztomographen gemessen. Das Ergebnis: Am stärksten reagierte das Belohnungszentrum des Gehirns auf die Angebote mit zinsfreier Ratenzahlung.

Dabei ist bekannt dass vermeintlich „kostenlose“ Ratenzahlungen im Handel selten ein gutes Geschäft sind, weil die Finanzierungskosten an anderer Stelle eingepreist werden. Ein tatsächlicher Preisnachlass ist dagegen ein messbarer Vorteil.

Das Verhalten von Kreditnehmern muss nicht nur im Hinblick auf diese Untersuchung unter psychologischen Aspekten hinterfragt werden. Das gilt ganz besonders für Dispositionskredite und Kreditrahmen auf Kreditkarten, die beide sehr teuer und zugleich sehr flexibel sind. Warum halten Kreditnehmer so lange an diesen überteuerten Krediten fest, auch wenn eine Umschuldung möglich wäre?

Tendenz zum Status Quo und zu verzerrter Wahrnehmung

Die Verhaltensökonomik kennt eine „Tendenz zum Status Quo“: Menschen ändern an einer suboptimalen Situation nichts, weil sie sich wünschen, dass ungefähr alles so bleibt wie es ist.

Ebenfalls bekannt ist, dass die Eintrittswahrscheinlichkeit sehr positiver Ereignisse systematisch überschätzt wird. Aktienanleger erhoffen sich deshalb insgeheim rasante Kursgewinne und vernachlässigen mitunter das Risiko. Was bedeuten diese Erkenntnisse für das Kreditgeschäft und wie stehen sie möglicherweise mit der Studie aus Bonn in Verbindung?

Die Tendenz zum Status Quo hindert Kreditnehmer daran, sich von überteuerten Krediten trotz der dazu bestehenden Möglichkeit zu trennen. Wird ein Dispokredit oder ein Kreditkartenrahmen in einen Ratenkredit umgewandelt, ändert sich der Status Quo: Fortan müssen feste Raten zu fixen Terminen gezahlt werden, ohne dass gezahlte Raten sofort wieder als Kreditrahmen zur Verfügung stehen. Außerdem steht die Laufzeit der Ratenzahlungen genau fest.

Ein Ratenkredit wirkt damit deutlich verbindlicher als die beiden anderen Darlehen. Wer sich für einen Ratenkredit entscheidet muss zunächst akzeptieren, dass Verbindlichkeiten in nicht geringfügigem Umfang angelaufen sind. Das dürfte vielen schwer fallen: Wer will sich schon eingestehen, unsolide gewirtschaftet zu haben?

Dazu gesellt sich die verzerrt wahrgenommene Chance auf eine positive Entwicklung: Wird die Wahrscheinlichkeit einer deutlichen finanziellen Verbesserung in absehbarer Zeit systematisch überschätzt besteht subjektiv betrachtet erst recht kein Grund zur Änderung des Status Quo.

Kreditnehmer könnten z. B. auf hohe Steuerrückzahlungen, unverhoffte Geschenke, Gehaltserhöhungen, deutlich verringerte Lebenshaltungskosten etc. hoffen.

Mentale Kontenbildung und Kredite

Zu den interessantestem Aspekten der Verhaltensökonomik gehört die mentale Kontenbildung. Diese beschreibt, dass Menschen Gewinne und Verluste unter unterschiedlichen Vorzeichen grundlegend anders wahrnehmen.

Berühmt wurde der Effekt nach einem Experiment aus den 1980er Jahren: Zwei Gruppen von Probanden wurden ins Theater geschickt. Eine Eintrittskarte sollte 10 USD kosten.

Einer Gruppe wurde kurz vor dem Einlass gesagt, die Theaterkarte sei verloren gegangen und für einen Besuch der Vorstellung müssten weitere 10 USD bezahlt werden. Nur 44 Prozent entschieden sich für den Kauf der Karte.

Der zweiten Gruppe wurde gesagt, dass pro Person 10 USD Bargeld verloren gegangen seien. 88 Prozent und damit doppelt so viele wie aus der ersten Gruppe entschieden sich dennoch für den Kauf der Karte.

Gezahlte Kreditraten sind „verloren“

Der Verlust von Bargeld wurde in diesem Experiment also weitaus weniger schmerzhaft bewertet als der Verlust des Tickets. Möglicherweise lässt sich das in gewissem Umfang auf Kredite übertragen.

Dazu könnte ein fiktiver Proband vor die Wahl gestellt werden, einen mit 10.000 Euro in Anspruch genommenen Kreditrahmen mit monatlich 300 Euro zu tilgen oder für einen Ratenkredit 300 Euro im Monat zu bezahlen.

Kostet der Kreditrahmen 12 % und der Ratenkredit 6 % Zinsen im Jahr, müssten sich alle Kreditnehmer für den Ratenkredit entscheiden. Wäre dies der Fall, dürfte es fast keine Dispositionskredite und Kreditkarten-Verfügungsrahmen mit längerer Inanspruchnahme geben.

Dass es sie dennoch gibt, obwohl auch Verbraucher mit Kreditkarten-Verfügungsrahmen grundsätzlich über eine zur Umschuldung in einen Ratenkredit hinreichende Bonität verfügen, kann nicht nur mit Faulheit begründet werden.

Möglicherweise spielt die mentale Kontenbildung im Zusammenhang mit dem menschlichen Belohnungsmechanismus eine Rolle: Rückzahlungen bei Kreditkarten-Verfügungsrahmen werden mit einem in Höhe der Tilgung anwachsenden Verfügungsrahmen „belohnt“, Kreditraten bei einem Ratenkredit sind dagegen „verloren“.

Je mehr Informationen, desto schwieriger die Entscheidung

Verbraucherschützern fordern im Geschäft mit Verbraucherkrediten vehement mehr Transparenz ein. Eine Fülle klarer Informationen soll die Suche nach dem besten Kredit einfacher machen. Auch hier lassen sich psychologisch bedingte Irrationalitäten erkennen, die in der Verhaltensökonomik als „Framing Effekte“ bezeichnet werden.

Ein solcher Effekt resultiert aus Umständen, die ein vorliegendes Angebot für einen Kreditinteressenten in einen anderen Kontext stellen. Zu Framing-Effekten kommt es ausgerechnet, wenn viele qualitativ ähnliche Angebote zur Auswahl stehen – dann wird die Entscheidung häufig vertagt.

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